近日，魏县的梨遭遇“卖难”，不仅大量库存积压，价格也从去年的10元3斤陡降至今年的10元五六斤蔬菜。无独有偶，永年的土豆、赞皇的晚霜桃、张家口的蔬菜等也出现不同程度的滞销。

　　但与此同时，一些农产品却销售火热供不应求：内丘的富岗苹果按个卖，16个苹果售价159元，礼盒装甚至卖到399元；行唐有机西红柿收购价是普通西红柿的两倍，一天就销售两万斤……

　　10月31日晚，魏县石辛寨村59岁的梨农赵张宝踏着夜色回到了家。每年这个时候，他都会跨省到济南、西安等地卖梨。但相比往年，这次赵张宝租车运到济南的400多箱梨，足足比去年多卖了10来天，收益也大不如从前，“去年10块钱3斤，今年10块钱五六斤。”

　　在赵张宝所在的魏县当地，十几个村子种植销售鸭梨、雪梨、皇冠梨等，仅赵张宝便种了20亩。目前，除了极少种植面积小的梨农，几乎每户梨农都在周边的冷库里囤积着大量的梨——当地周边分布着十四五个冷库，每个冷库里冷藏着七八万箱梨。

　　与梨的大量积压相对应，今年的梨价也让梨户们丧气，“如果卖给收购商一斤才一块多点儿，一斤两三个梨，每个梨光成本就得三四毛。”即便如此，今年来收梨的商户也比往年少了很多。

　　不仅仅是魏县的梨，今年其他一些地方的农产品也出现了“卖难”。十一前后，霜冻临近，张家口的彩椒、西芹、大葱等大量蔬菜滞销，而近些天，永年的土豆、赞皇的晚霜桃等也都出现了“卖难”问题。

　　根据石家庄桥西蔬菜中心批发市场公布的行情分析，10月26日—11月1日，大宗水果中，冬桃、皇冠梨价格周环比分别下降11.06%、10.08%；10月19日—10月25日，本地白萝卜、行唐长白菜大量上市，成本较低，拉动价格环比分别下降27.08%、8.26%。

　　“在菜市场两块钱买四五个白萝卜龙八国际，三块钱买四五斤菜花，湿皮核桃前段时间一斤才一块钱。”石家庄市民王女士也感受到果菜价格的下跌。

　　不过，与这些农产品“卖难”，价格下跌形成鲜明对比的是，一些农产品市场表现却是另一番情景。

　　11月1日，在行唐县占军种植专业合作社，一筐筐色泽鲜亮的西红柿被紧锣密鼓地装车，发往天津、太原、石家庄市区等各大农贸市场。

　　今年很多暖棚的西红柿感染病毒，产量下降。但该基地种植的西红柿不仅没有感染病毒，还因是有机西红柿，卖上了好价儿，普通西红柿收购价每斤0.8元，该基地有机西红柿卖到1.5元。

　　“一般情况下，苹果的销售周期比较长，但去年5月份的时候，我们当年的苹果就已经卖断货了。目前来看，今年的情况也比较乐观。”富岗苹果销售负责人苑振英介绍。

　　如今，在淘宝富岗食品天猫旗舰店，虽然根据果品、大小龙八国际、包装的不同，富岗苹果定价不同，但相比市场上两元一斤的普通苹果，富岗苹果“身价不菲”，16个装、重量4千克左右的富岗苹果，标价159元/箱，16个装、重量5.5千克左右的礼盒装，标价399元/箱。

　　“扫描我们每个苹果上的二维码，这个果子的下树时间、收购和包装过程，甚至果树的负责人信息都一目了然。”11月4日15时，淘宝富岗苹果旗舰店里，一场直播正在进行中。虽然比不上网红直播间那么高的人气，但对于刚刚试水“直播带货”的富岗苹果来说，一个全新的销售平台正在从山野间直接搭向消费者的手机端。

　　富岗苹果电商部负责人袁龙飞介绍，今年1月份，富岗苹果首次尝试直播带货，“在平台上直播5分钟实现了20万元的销售额。”

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　　除了直播带货，富岗苹果在销售端积极尝试多点开花：30多个店遍布石家庄、天津等地；直接进入4个大型商超；在综合卖场设置店中店；开展采摘等体验式消费……在拓展传统销售渠道的同时，富岗苹果还将触角伸向电商领域，线上线下同时发力。

　　“目前农产品销售市场，已经初步解决了生产端种什么怎么种、销售端怎么卖的问题，但为什么还会存在销售上的冷热不均现象？”深耕农产品销售领域多年的无界控股有限公司总裁杜凡认为，关键是生产端不仅要种得好，销售端更要卖得准。

　　“永年成堆成堆的土豆，找不到合适的销路！呼吁大家共同参与消费助农，帮老乡解决生计！”11月2日13时许，石家庄某果蔬店微信群发出这样一条爱心扶贫信息。

　　“‘卖难’固然有农民不关注市场信息，跟风种植造成供过于求的原因，但要做好销售，必须提前想到流通环节。”店主杜鹏站在销售端分析农产品“卖难”问题，屡屡提及创新“销售模式”的重要性。

　　如今，随着互联网的普及，一旦农产品积压，很多农民便寄希望于“爱心帮卖”，但也有人表示，这样的解决办法只是一时之策，不能作为长久之计。

　　在消费升级的背景下，消费者对农产品品质从绿色、无公害向有机迈进，针对这种新变化，一些果蔬生产者也不断改良技术，提高产品附加值。

　　“每年西红柿的种子，我们都是从国家种子中心购买的，和其他农户购买的种子没啥区别，为什么我们卖得好？不仅是因为我们打通了销售渠道，先进的种植技术也让我们的西红柿能有更好的口感。”行唐县占军种植专业合作社负责人张占军自豪地说。

　　张占军生产的有机西红柿，采用纯天然的有机肥料。此外，他还聘请了拥有30年种植经验的技术员，每年去山东寿光等高科技蔬菜种植基地实地考察、学习技术，回来再改进种植技术。像今年秋季西红柿普遍出现的病毒病害，技术员在种植之初便进行了预防。

　　从事农产品品牌运营多年的杜凡表示，解决农产品滞销，一定要从重规模和数量的“吃饭农业”向重质量和效益的“品牌农业”迈进，这样才能在同质化竞争中脱颖而出，提高产品的辨识度。

　　记者联系赵张宝时，虽然他刚回家没两天，但为了卖梨他又出发去了西安。赵张宝说，他们村种梨的传统已有70多年，这么多年里，他和这片土地上的梨农们，基本都延续着单打独斗、自找销路的传统。对于记者提到的品控、销售渠道等问题，他似乎没有太在意。

　　今年的梨虽然丰收，但滞销又卖不上价，梨农们习惯称之为“小年”。在种梨的20多年里，赵张宝已经习惯了梨价被市场的供需关系指挥着起起伏伏的“大小年”。“梨树从种到挂果得七八年，做买卖哪能赔了就不干了。”

　　“由于我国农业信息化水平不高，农民无法获得精确的市场需求信息，同时，农民对于收集信息、处理信息的能力有限。每年在决定种植品种时，更多地受到当前价格的引导，形成了‘小生产——大市场’的供需矛盾。”河北经贸大学新农村发展研究中心教授马彦丽表示，这需要政府相关部门和农业协会等在技术指导和市场信息发布上发挥更大的作用。

　　针对这种情况，省农产品市场协会有关人士表示，今年要重点做好组织省内种养殖户、种植基地、蔬菜集散批发市场与深圳海吉星、上海西郊农批市场等国内大型市场的对接，并建立河北省农产品市场全产业链大数据平台，更好地为农户提供科学、及时的产供信息。

　　杜凡观察到，虽然“卖难”难免发生，但多是小农户。像合作社等组织化程度相对高的，发生这种情况的相对较少。

　　在北国超市北国店，货架上水果、蔬菜新鲜欲滴，并且通过盒装、袋装等进行了精细分装。该超市业务科长白正光介绍，按照各连锁店的客户定位，农产品的品质也有层次之分，包装的精细程度也随之不同。

　　“进入超市的果蔬，必须要达到我们要的样子。”白正光说，所谓要的样子，要符合果品的大小、结疤程度、匀实程度、农药残留等诸多方面的标准。

　　“这些标准就要求果农要按照我们的要求对果品进行分拣、包装，而这会大大提高生产环节的人力成本和装备成本，以及生产中的技术成本，这些都是小农户比较难以承受的。”白正光介绍，也正因此，多年实践下来，一些组织化程度较高的中间商和农业合作社与超市形成了稳定的采销关系。

　　同时，应对这样的大型采购，完善的交通道路、运输设备、冷链物流体系（包括仓储、运输）、通信、商品检验等方面的基础设施以及快捷的交通网络、流畅的信息网络等配套体系的建立也必不可少，对于这些不断提高的“隐形门槛”，小农户显然难以应对。

　　此外，随着农超对接、农企对接和垂直一体化采购平台模式的普及推广，合同式订单颇受产销双方青睐。

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　　不过，在记者采访滞销农户时，他们普遍对这种合同式订单抱有矛盾的心理，担心提前找渠道，尤其是双方订下合同，会失去根据市场供需“水涨船高”的自由。甚至很多商家表示，之前曾与农户签订合约，但几乎都遭遇过大大小小的毁约行为，出于这个原因，很多大的商家更倾向于跟大的中间商或合作社合作。

　　对此，专家指出，农产品滞销，既有传统生产方式或产品本身的问题，又有传统营销模式的问题，而要彻底解决这些问题，则需要更为系统化、体系化的解决机制。

　　记者：几乎每年都会出现某种农产品“卖难”的情况。为什么这种情况在农产品领域出现频率较多呢？

　　马彦丽：农产品显著区别于其他产品的特点，就是供给弹性和需求弹性都比较小。用口语来讲，由于人们在日常生活中的农产品消费量基本是一定的，农产品价格下跌，消费者不会大量增加购买量；反过来，价格上涨的时候，减少的购买量也比较少。表现在日常生活中，我们观察到，如果某种农产品跟风种植或者集中上市，供大于求，就会价格大跌，出现“卖难”；一旦出现供小于求，则又会出现价格大涨。

　　记者：但农产品所面对的供需关系变化，又是一个庞杂的信息系统，我们如何预判市场形势的变化呢？

　　马彦丽：农产品的供需变化在一定程度上是能够预判的，只是目前我们在这方面做得还不够好。这个预判建立在供求信息的搜集、整理的基础上，需要多渠道发布信息，引导农民适应市场的变化。但是，这个工作个人没能力做，需要政府相关部门、行业组织、研究机构这样的专业部门去做。

　　比如，世界上一些发达国家，为农民服务的是各式各样的行业协会、合作组织协会，他们通过收取会员会费来支撑协会运作，其主要作用就是进行信息搜集和学员培训，进而服务会员。

　　记者：我们建立完善起这样的专业组织，配置好相关人才的话，还需要做哪些工作？

　　马彦丽：政府可以设立一些专门的机构来提供这些服务，更多的还应该依赖行业组织、智库等来提供服务。其实这些组织我们不是没有，数量上还很多，但是发挥的作用不够。在很大程度上与这些组织独立性差，为农户服务力度不够有关。政府应该为这些行业组织和智库提供一些支持或引导政策，通过改革增强其服务能力。当然，由于这些服务的正外部性明显，政府也可以直接提供以下服务，比如供需信息的搜集和发布、新农业技术的推广、农民的技术培训和运营指导等。

　　马彦丽：完善避险工具很重要。目前，在大宗农产品方面，我们的期货市场发育还不够健全，促进期货市场的健康发展，发挥其为农民提供大宗农产品的避险功能，这是非常重要的内容。

　　记者：我们采访发现，农业合作社等组织化程度高的机构，在农产品产销对接中有很多优势，这是否代表着一种趋势呢？

　　马彦丽：是的。即使在整体市场都不景气的时候，农民提高组织化程度，加强农产品品牌建设，也能够使自身抗风险的能力提升一些。比如，某些农产品生产者适应消费趋势，推出有机、无公害等农产品，并有品牌加持，就有可能会使其在竞争中获得相对优势。不过这不能扭转涨跌大势。

　　记者：各界对农超对接、农企对接、农校对接等抱有很高期望，这类流通模式能显著减少流通环节，让利于农户和消费者，您怎么看？

　　马彦丽：相比传统的“经纪人+产地批发+销地批发+菜市场（超市）”的模式，农超对接、农企对接和垂直一体化采购平台模式的普及推广，确实有利于减少流通环节。但是这种流通模式也有缺陷。首先，其对接的只能是大农场或者组织化程度较高的农业合作社等，要求农户一定要提高组织化程度；其次，这种垂直的纵向联系加强，意味着农业经营者与超市等主体之间的交易频次增加，单次交易量变小，交易的成本可能会上升。而批发市场大量交易和发现价格的功能则相对被忽视了，对这个发展倾向的判断是不全面的、不客观的。

　　记者：对于众多分散的农户来说，他们要避免遭遇“卖难”问题，还需要做些什么？

　　在日本，有大量的公益性批发市场，这种市场的规模类似我们的大型蔬菜批发市场，以拍卖的方式交易。农民们早上将一筐筐的菜放在市场上，这些菜在采摘过程中已经进行了非常精准的分类，一筐里的豆角多长多粗都是一个标准，并评好了等级。农民登记完产品信息就可以回家，下午市场会将采购商集中起来对所有商品进行统一拍卖。短短时间内货款两清，既提高了交易效率，又发挥了价格发现的功能，用来指导农户未来的生产。这种模式的好处是，不仅给普通分散的农户提供了成本比较低的商品交易途径，而且通过拍卖形成的市场价格非常客观，对资源配置起到风向标的作用。

　　但这种模式的前提是农民必须进行标准化生产和分装，能够按照要求的统一标准来生产。