《批发零售.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《批发零售.doc（41页珍藏版）》请在点石文库上搜索。

　　1、前前 言言 随着社会经济的不断发展，人们的生活方式正在悄然改变， 超市消费已渐渐成为市民的主流生活习惯。世界各零售业巨头也 瞄准中国零售业市场的巨大商业空间，纷纷落户中国，如沃尔玛、 家乐福、麦德龙、宜家等相继进驻各大城市，并不断扩展自己的 范围。国内商家也看好零售业市场，各类商场、超市如雨后春笋 般不断地涌现，如天润发、利客隆、广园等。中国零售业的竞争愈 演愈烈，为商函业务开发创造了有利的商机。 这个市场主要涉及各类商场、大卖场、大超市、专卖店等，邮 政业务的诉求点主要有数据库商函、会员制商函、邮送广告、 “打 开有礼”专题邮简、代投会刊及邮资封片等。本部分收集了武汉 家乐福数据库营销案例、

　　2、昆明麦德龙公司商函业务营销案例、 “易 初莲花”数据库营销案例、太平洋百货商函案例、天润发超市营 销案例、南宁利客隆超市数据库商函营销案例、贵溪市广园超市 业务营销案例、东方城市购物中心营销案例、邯郸美特国贸名品 购物有限公司数据库商函案例、北京七彩云南翡翠珠宝商城开发 案例、 “宜家家居”数据库营销案例等超市商场类案例，以及珠海 市邮政函件广告局劳动光荣专题邮简策划案例、芜湖局必胜客数 据库营销案例、 “必胜宅急送”商业信函营销案例、 “安吉黄帽子”邮 政商函营销案例、桂林函件局微笑堂邮简案例、北国商城迪奥化 妆品营销案例等案例。 目目 录录 1.北京“必胜宅急送”商业信函营销案例.1 2.

　　3、成都家乐福超市有限公司数据库营销案例.3 3.武汉家乐福超市数据库营销案例.4 4.济南历城市“安吉黄帽子”邮政商函营销案例.6 5.北京七彩云南翡翠珠宝城商函营销案例.8 6.如东县亚萍广场商函营销案例.10 7.贵溪市广园超市邮送广告营销案例.11 8.北京“宜家家居”数据库营销案例.13 9.桂林微笑堂邮简营销案例.15 10.牡丹江市“五一”假日商函营销案例.16 11.邯郸市美特国贸名品购物有限公司商函营销案例.18 12.石家庄北国商城迪奥化妆品数据库营销案例.20 13.珠海市邮政函件广告局“劳动光荣”专题邮简策划案例.21 14.石家庄东方城市购物中心商函营销案例.24 15.

　　4、昆明麦德龙公司商函业务营销案例.26 16.张家口市恒通公司商函营销案例.27 17.上海易初莲花超市数据库营销案例.28 18.大庆市庆客隆连锁商贸有限公司商函营销案例.30 19.芜湖市必胜客数据库营销案例.31 20.上海市蝶翠诗化妆品进出口有限公司商函营销案例.33 21.镇江天润发超市数据库营销案例.35 22.南宁利客隆超市数据库商函营销案例.37 邮政直复营销案例：零售业市场 1 1.1.北京北京“必胜宅急送必胜宅急送”商业信函营销案例商业信函营销案例 一、背景一、背景 “必胜宅急送”是“必胜客”衍生的独立品牌，隶属于世界最大的餐饮集 团 百胜餐饮集团，专门从事快餐外送业务。 “

　　5、必胜宅急送”每年要搞八个销售活动，活动广告宣传主要采取投放宣传 单的方式，每个活动投放两次，一年投放十六次。在 2005 年 7 月前， “必胜宅 急送”宣传单的投放主要由“第三方”和“深蓝”两家公司负责。 “第三方”采 取散发的形式，散发对象为物业管理比较松散的小区，成本较低（0.12 元/份） ， 但目标客户不准确。 “深蓝”公司则转手邮政渠道，以印刷品方式寄递，成本相 对较高，但因自有名址不准确，妥投率较低，客户对“深蓝”的投递质量非常 不满意。 二、服务过程二、服务过程 1、客户需求锁定高档楼盘住户，其目标客户主要集中在高档小区，所以宣 传单的主要投放对象是高档小区住户。 2、适应需求

　　6、着手建立高档楼盘名址库。最初的高档楼盘名称是用户提供的， 名址数据中心通过与发行名址库匹对，对数据信息进行初步整理，然后通过投 递局进行进一步核实，最终整理出满足用户需要的准确的名址信息。 3、满足需求为客户定制解决方案。从名址采集整理、打印制作、监督反馈， “必胜宅急送”商业信函对邮政都提出了超常规的要求。 （1）当客户提出高档楼盘投递需求时，以有偿使用为前提条件，实现了邮 政名址信息的首次有偿使用（0.30 元/条） ； （2）当客户提出时限保证要求时，说服用户委托邮政进行信封采购，使质 量与时限得到保证； （3）当客户提出要对投递质量进行抽查时，考虑到投递局集中投递的难度， 最终决定在信

　　7、封上只打印小区名称，不打印楼门号，按投递数量进行专袋直封； （4）当客户提出不能缴纳预付款，因总部在上海又不能保证在寄发前结清 全部费用时，提出了一次缴清全年信封印制费、分批印刷信封的解决方案； 邮政直复营销案例：零售业市场 2 （5）当客户提出要提供结帐原始凭证时，设计了三个环节，即“名址确认” 、 “制作数量” 、 “投递质量”的确认单，每次寄发双方均进行三个环节的分别确 认，由于环节责任清晰，所以在计费结帐问题上从未出现过争议。 三、客户收益三、客户收益 2005 年 7 月百胜公司中止了与深蓝公司的合作，开始与商函局合作。草桥 店开业首笔订单和当天的四分之三订单都产生在邮政商函投递的楼

　　8、盘。客户对 投递质量非常满意，客户委托“第三方”的投递量逐渐移交到邮政投递。 客户名称：北京必胜宅急送 开发单位：北京市西区邮电局 邮政直复营销案例：零售业市场 3 2.2.成都家乐福超市有限公司数据库营销案例成都家乐福超市有限公司数据库营销案例 一、背景一、背景 家乐福于 1959 年创立于法国， 1999 年与 Promodes 合并成为欧洲第一、 世界第二大零售集团。1995 年进入中国，2002 年 6 月在成都注册。2005 年成 都零售业剑拔弩张，沃尔玛、百佳超市、易初莲花等都相继在成都开业，造成 零售业竞争非常激烈。与此同时，家乐福准备明年在中国新开 15 家店铺，其中 在成都再

　　9、开 23 店，扩张速度史无前例。 二、服务过程二、服务过程 成都市邮政局所辖的衣冠庙分局市场部业务人员在对超市这一客户群进行 分析之后，首先与家乐福的店长秘书进行了沟通。由于是外资企业，家乐福本 身对商业信函这一宣传方式有一定了解，但他们更注重的是成都商函的投递质 量和信息反馈。在与家乐福相关人员反复进行沟通以后，制定了有效的营销方 案：由家乐福超市在其各大卖场发放客户调查表 ，收集客户的消费习惯和详 细地址，对目标客户进行筛选，确定每期邮寄 DM 单的客户名单，根据退信及时 修改客户名址库。由邮局指定一名工作人员直接与店秘联系每期邮寄的相关事 宜。 合同签定后，分局领导召集市场部和投递组、大

　　10、宗邮件室的相关人员进行 开会，详细制定了各组人员的分工。由于家乐福的所有 DM 单的印制地点都在深 圳，留给邮局的处理时间非常紧迫。此次会议重点对函件的处理时限和退信的 处理流程进行了要求。分局要求所有函件的封装打印时间必须控制在两天以内 完成，投递组人员每期去各店拉 DM 单的时候就必须将近期的退件退回各个店， 以利于各店及时对客户资料进行修改，市场部指定专职客户经理与家乐福店秘 联系，及时反馈客户的建议和意见。 三、客户收益三、客户收益 在短短的七个月时间里，成都家乐福有限公司通过邮局共计发出商函约 56 万件。随着商函的寄出，家乐福顾客日益增加，给超市带来了可观的收益，家 乐福公司对此非

　　11、常满意。 客户名称：成都家乐福超市有限公司 邮政直复营销案例：零售业市场 4 开发单位：成都市衣冠庙邮政分局 3.3.武汉家乐福超市数据库营销案例武汉家乐福超市数据库营销案例 一、背景一、背景 近年来，进驻武汉市的商场、超市如雨后春笋般冒出。世界零售业巨头 沃尔玛、家乐福、麦德龙等超市和武汉本土超市互不相让，各自占地为阵，竞 相推出各种宣传方式招睐消费者。经过武汉局的不懈努力，沃尔玛、麦德龙等 大型超市相继成为武汉局的数据库商函大客户。但是世界零售业排名第二的家 乐福超市却始终与邮政保持着“距离” 。 二、服务过程二、服务过程 1、初次接触 武汉局营销员主动去拜访家乐福建设店，但只见到了建设店

　　12、美工，美工当 时表示很有兴趣。几天后，店长秘书致电武汉局，请武汉局就家乐福制作数据 库商函的相关情况拟一个解决方案供店长参考。8 月份，家乐福店决定采用数 据库商函形式试发一批商函，这 700 余份商函的名址均是家乐福员工收集的准 会员名单，精明的家乐福想通过了试函了解邮政的服务质量。 2、注重细节，服务放心化 首先，武汉局将对方提供的名址进行核实，对邮编不准确的进行修改，对 地址、姓名不准确的交对方确认。然后，认真组织生产及投递作业。随后，调 查退信，经统计，退函率只有 5%左右。武汉局根据退信交接和卖场情况进行了 效果评估，将一份制作、投递质量反馈单呈送到了家乐福店长办公室。 试投后，家乐

　　13、福建设店对本次发函的反馈及邮政的服务十分满意。随着会 员数量的增多，家乐福每批次发函量由 700 余份增加到 2000 份，且由每月一次 发展为每月两次。 3、数据库营销助力 10 月 25 日，武汉家乐福将迎来 5 周年店庆。武汉局向家乐福建设店店长 推荐了武汉市局商函大客户服务（KPI）的相关情况，即对于每月发函量在 2 万 件以上的客户，列为邮政函件大客户。同时，建议其将四家分店联合发函，使 用邮政的名址信息库，以进一步扩大发函面，减少宣传成本。后经与其他三家 邮政直复营销案例：零售业市场 5 分店反复斡旋，最终达成协议：从 10 月份开始，使用邮政名址数据库发函，保 证每月联合发函 2

　　14、 万件以上。 三、客户收益三、客户收益 在进行商函的针对性投递后，许多消费者都手执广告内容到卖场购物，营 销员心中就有底了。 客户名称：武汉家乐福 开发单位：武汉市邮政局 邮政直复营销案例：零售业市场 6 4.4.济南历城市济南历城市“安吉黄帽子安吉黄帽子”邮政商函营销案例邮政商函营销案例 一、背景一、背景 Yellow Hat （黄帽子）已有 40 多年历史、是专门从事汽车用品零售业务 的连锁专卖店，以为主要运营方式，以提供温馨、便利的服务为经 营目标。2005 年 2 月 26 日，来自日本的国际汽车用品零售巨头“黄帽子” 将在济南开出第一家店，其营业面积达 2200 平米，是目前

　　15、济南最大的汽车用品 售后服务店之一。 目前汽车用品市场各经销商之间竞争越来越激烈，经销商如何在残酷的竞 争下保持自己的合理利润，在竞争中胜出并提升自己的品牌，加强网络控制就 显得尤为重要。基于这种现状分析，考虑到数据库商业信函具备的独特优势， 邮政局决定向客户数据库商函。 二、服务过程二、服务过程 1、开发过程 构建营销框架 拟定推介方案 从企业利益出发，针对广告宣传 的广度与深度提出多角度营销方 案 与客户多次协商讨论，拟定实施方案 筛选目标客户 业务宣传设计 观摩服务流程 构建企业客户 群 针对发出商函广告的信息反馈情 况，在做好合作双方及时交流的 同时，做好信息数据库的修改、 效验工作，

　　16、尽快调整数据信息的 准确性，加强必要的信息维护工 作，确保商函数据信息的逐级完 善。 以产品、服务宣传及开业优惠为 主题，以数据库商业信函为载体 进行企业整体宣传及促销活动。 邮政直复营销案例：零售业市场 7 2、营销策略 （1）产品策略 首先，根据企业的经营范围(汽车用品)及特点与所在的地理环境，实施范 围确定在以该企业为中心，五公里以内的高档住宅区、写字楼、政府机关和金 融机构以及有车族与高收入人士为商函广告发布对象，以便更进一步地提高其 广告收益率。同时，提供广告彩页及信封的设计，实现了为该企业一条龙服务 的设计构想。 （2）宣传策略 体验式营销显优势。为了更好地展开合作，提高该企业对此

　　17、项业务的认知 度，本方案采用了请用户实际考察并现场观摩的形式，以便于用户更进一步地 了解、认可本方案的营销优势。 三、客户收益三、客户收益 截止到 6 月底已完成对该公司整体宣传的商业信函首次寄发工作，共计 45000 封，为客户带来了可观的经济收益，而且在为企业做宣传的同时又为企 业积攒大量并且有效的客户群。通过此次合作，该企业对数据库商业信函在企 业宣传上所起到的作用表示认可，并达成了长期邮发协议。 客户名称：安吉黄帽子 开发单位：济南历城邮政局 邮政直复营销案例：零售业市场 8 5.5. 北京七彩云南翡翠珠宝城商函营销案例北京七彩云南翡翠珠宝城商函营销案例 一、背景一、背景 北京七彩云南

　　18、翡翠珠宝商城有限公司由诺仕达集团投资创建，主要经营翡 翠玉石、钻石珠宝及酒楼餐饮，其总部设在云南昆明，曾被云南省商务厅授予 “云南翡翠第一家”的荣誉称号。2004 年 5 月，在中国宝玉石协会的建议下， “七彩云南”先期投资 5 亿元，进驻北京发展，成立了北京公司，目的就是要 在北京这个庞大的消费市场上占领一席之地。 “七彩云南”决定 9 月 23 日至 26 日举办第一次翡翠珠宝展览会，9 月 28 日商城及酒楼同时开业。展会前要集中 5 天时间进行重磅宣传，既要达到设想的宣传效果，又要使读者不反感。 二、服务过程二、服务过程 北京西城区邮政在了解了客户的初衷以及基本情况后，向客户推荐了 D

　　19、M 中 邮专送广告业务，并为客户提供了详细、全面的投送方案： 1.第一期以展会开展为主题，宣传采用“多稿” ，即每稿的第一版设计不同， 第一版的设尊龙凯时app计要重点突出翡翠独特的质感与光泽。第一期共制作 100 万份，可 利用周四随晚报投一天，20 万份，周五、六、日休息，周一、周二随日报连投 两天，共 20 万份，周二、周三、周四再连投晚报，每天 20 万份。投递区域可 选择“城八区”和部分郊区县的县城以及城区的全部报刊亭。 2.第二期以商城及酒楼的开业为主题，制作量为 80 万份，每天随日报、晚 报连投三天。 3.第三期宣传可以优惠活动为主题，制作量为 60 万份，随参考连投 5 天。 客户最终决定

　　20、采用 DM 广告形式做连续性的宣传，与西区商函局签订了一次 性的制作合同，分三期共计制作 240 万份。 三、客户收益三、客户收益 此笔业务为“七彩云南”商城在北京市民中留下了深刻的印象，展会开展 后参观的人群络绎不绝，公司领导对此次宣传的效果非常满意，就在第三期广 告还未制作完成时，该公司领导已经决定加印 21 万份，而且年底之前还要追加 发行量。 邮政直复营销案例：零售业市场 9 客户名称：北京七彩云南翡翠珠宝城 开发单位：北京市西区商函局 邮政直复营销案例：零售业市场 10 6.6.如东县亚萍广场如东县亚萍广场商函营销案例商函营销案例 一、背景一、背景 如东系苏北小县城，商业不发达，商函

　　21、业务发展空间相对有限。亚萍广场 是一家以销售中低档商品为主的综合商场，消费层次低，业绩平平，广告量也 相对较少。如何在亚萍广场掘得更深的一桶金是如东邮政商函广告公司一直在 探索的问题。 二、服务过程二、服务过程 1、百折不挠：初次接触，负责人陈总便以事务繁杂为由拒绝了邮政人员。 第二次上门时，陈总告知已有多家媒体与他接洽，并列举了其它媒体的一些优 势，他并不看好邮送广告。第三次，陈总但仍没有合作的意向。第四次，陈总 终于被打动，同意在开业之际由 DM 中邮送广告将开业喜讯传递到千家万户。 2、对症下药：亚萍一开始之所以不愿意利用邮送广告进行宣传，在于他们 对价格有意见，对邮政的策划不信任。针对

　　22、这两个问题，首先，邮政在设计上 力求精益求精，用精美的画面设计最大限度的吸引更多的目光，提高潜在消费 者的数量，把邮送广告的特色展现得淋漓尽致。当广告样稿呈现在亚萍广场众 多领导面前的时候，得到了他们一致好评，一次性通过审稿。其次，在价格问 题上，为建立长期合作关系，在政策允许的范围内，邮政秉承“客户利益最大 化”的原则，采取让利不让市场的措施，达到双方均满意的效果。 3、个性服务：为了扩大邮送广告的效应，邮政专门为亚萍采取了多渠道投 递的措施：如县城及重点乡镇实行店面直投；根据客户需要进行多种报刊夹投； 对特殊客户按址投递等。 三、客户收益三、客户收益 亚萍广场开业当天，手持 DM 广告，参

　　23、加购物抽奖活动的顾客蜂涌而至。在 开业当天，亚萍就创造了可观的经济效益，邮送广告的效果大大出乎亚萍老总 的预料，连称在邮送广告的投入“物有所值” 。 客户名称：亚萍广场 开发单位：如东邮政商函广告公司 邮政直复营销案例：零售业市场 11 7.7.贵溪市广园超市邮送广告营销案例贵溪市广园超市邮送广告营销案例 一、背景一、背景 广园超市是贵溪市最大的自助式购物中心，也是贵溪市唯一一家集日用百 货，新鲜蔬菜，水产，水果，豆类为一体的一家大型民营企业，主营日用百货 商品。由于商品齐全，价格合理，服务周到，获得广大消费者的满意。该超市 决定增加品种，扩大市场。再次投资 80 多万将楼下一层 1600 多

　　24、平方米重新装 修，并定于 2006 年 7 月 18 日开张。 二、服务过程二、服务过程 1、制作合宜的营销措施 根据超市的实际情况，分析其潜在市场需求，迅速制作出最佳的营销措施， 并及时向超市推介使用邮政相关业务，其中重点推介邮送广告 。让超市相关 负责人明白邮政业务具有信息量大、发布面广，对电厂、冶炼厂、江铜、化肥 厂可直截投送到户等优势，经过多次反复宣传，尽管有 5 家广告公司一起参与 竞争，贵溪邮政局仍以邮政品牌及实力终于在竞争对手竞相压价的不利情况下 签下了合同。 2、做好售中售后服务 虽然签订了合作协议，但广圆超市的负责人还是心存顾虑，担心出现广告 不及时投送以至于积压在办公室的情

　　25、况。为消除客户的顾虑，邮政客户经理不 顾天气酷热一次次上门洽谈细节，有时一天竟多达 5-6 次，在广告设计、投送 上提出好的建议和意见，并多次陪同客户至市局对广告进行精心设计，力争在 每个细节能够做到完美。并使中邮以及其它宣传品能够如期送达用户手中。 三、客户收益三、客户收益 在贵溪局全体员工的共同努力下，3 万份邮送广告及时、准确投送到广大 消费者手中，广园超市开张当天，许多消费者手拿邮送广告涌向超市，当日营 业额达 20 万。看到取得好的效果，客户感慨到：“开始同你们国营企业打交道 有一些顾虑，但通过这次的成功合作，深深感觉到你们非常敬业，相信你们的 诚心，耐心，所以才让我们如此放心，安心

　　26、，开心。 ”并对后期合作如代发员工 工资及日营业款等业务给予认同，行成了良好合作关系。 邮政直复营销案例：零售业市场 12 客户名称：贵溪市广园超市 开发单位：贵溪市邮政局 邮政直复营销案例：零售业市场 13 8.北京北京“宜家家居宜家家居”数据库营销案例数据库营销案例 一、背景一、背景 瑞典宜家家居（以下简称宜家）作为一家来自瑞典的具有独特风格和品牌 形象的家居用品零售商，一直致力于为顾客提供种类繁多，美观实用，老百姓 买得起的家居用品。宜家在北京建立的全球第二大宜家商场四元桥新店将 于 2005 年 4 月 12 日开业，届时将关闭马甸老店。TNT 为其策划了 06 年新产品 册派发活动，

　　27、用于普遍通知老客户，同时发展新客户。如何能将产品册准确、 快捷的发送到用户手中，就成为宜家关注的重点。 二、服务过程二、服务过程 1、明确业务需求，主推高端楼盘名址 此次产品册的寄发，部分名址数据由客户自带，部分使用邮政名址数据。 按照客户的需求，从现有的 34 万高端楼盘名址库中，精心整理，最终筛选出 10 万条名址提供给客户，引发了客户的极大兴趣。 2、承诺全程监控，取得客户充分信任 对商函制作的全过程，从名址挑选、信封打印、封装、投递等全环节都制 定了具体的实施方案，并主动向客户承诺可以进行全过程监督，取得客户充分 信任，双方达成合作意向。 向客户建议采取分散制作的方式。客户最终同意整个

　　28、制作、邮寄分 14 批次 进行，这样既减轻了前端的制作、封装、邮寄的压力，也减轻了分拣和投递的 压力。 3、加强内部沟通，确保工作顺利完成 一项函件“订单”的顺利完成，必须依托汽运局、中心局等单位的鼎力配 合。所以在业务的前期营销和后期运行中，始终与支撑单位保持密切沟通，如 名址信息预分拣、加车拉运、投递现场检查等，确保了业务的顺利完成。 4、通过退信分析，建立长期合作关系 对两种名址的退信率分别进行了统计分析，自带名址的退信率为接近 10%，而邮政名址的退信率仅为 4.8%。客户对邮政名址的质量及邮政服务质量 都非常满意，初步达成长期合作协议。 邮政直复营销案例：零售业市场 14 三、客户收

　　29、益三、客户收益 首批制作商函 25 万件（其中自带名址 16 万条，使用邮政名址 9 万条） ，第 二批全部使用邮政名址制作商函 38 万件。邮政的高质量服务为宜家赢得了大量 的客户，创造了高额的收益。双方达成继续合作意向，合作前景广阔。 客户名称：瑞典宜家家居 开发单位：北京邮政商业信函局制作中心 邮政直复营销案例：零售业市场 15 9.9.桂林微笑堂邮简营销案例桂林微笑堂邮简营销案例 一、背景一、背景 微笑堂实业发展公司（桂林微笑堂商厦）是由桂林市商业总公司与日本微 笑堂株式会社共同投资 2 亿 6 千万元，兴建的一座集百货零售、文化娱乐、餐 饮于一体的综合型现代化大型商厦。微笑堂在注重商

　　30、品品质和售后服务的基础 上，抓住节日大做促销文章，在桂林逐渐奠定了其行业领头羊的地位。桂林市 是一个人口 59 万的中小型城市，大型的综合型超市较多，竞争激列。早在微笑 堂进入桂林之初，桂林市函件局（桂林市邮政广告公司）就成立了项目组，跟 踪研究邮政媒体的应用可行性。 二、服务过程二、服务过程 1、根据市场消费特点，与微笑堂确定了全年中邮专送广告、邮简合作关系， 详细规划全年计划。 2、在每期中邮专送广告、邮简发放前半月即开始准备工作，联系企业准备 货源拍照。邮政广告公司为此特地购买了数码相机 3、将印制好的邮简经商函机房处理后发出尊龙凯时app。 4、为保障微笑堂邮简的到达率，函件局建立了名址更新机制，发

　　31、现退信后 马上进行处理；根据消费者及客户的需求增删名址库。 有了长期的合作基础，函件局利用自身的资源与经验，长期承接了微笑堂 节庆装饰工程。 三、客户收益三、客户收益 邮简对微笑堂销售额的稳步增长起到积极推动作用。通过不定期的设置消 费者免费回函，掌握了消费者的基本情况，了解了他们的各种消费习惯，为微 笑堂下一步展开有针对性的广告促销活动奠定基础。邮简为消费者建立了长期 的消费信息渠道，引导了消费，同时也建立了他们对微笑堂的品牌忠诚度。 客户名称：微笑堂实业发展公司 开发单位：桂林函件局 邮政直复营销案例：零售业市场 16 10.10. 牡丹江市牡丹江市“五五一一”假日商函营销案例假日商函营销

　　32、案例 一、背景一、背景 “五一”国际劳动节既是劳动人民的节日，也是现代人享受生活、集中消 费的休闲假日，如何过一个有意义、健康、舒适的七天假期是人们都很向往和 追求的事情，这对于假日消费市场无疑是潜在的、又是现实的庞大需求和支持。 尤其是在假日期间，女性的消费份额占有很大比例，而且女性美容和女性健身 消费渐成主流趋势，精明的商家们也纷纷抓住这个机会推出各种促销政策来吸 引相关的女性消费者。 二、服务过程二、服务过程 1、营销准备工作 通过组织机构数据库将牡丹江市市区有关美容、健身等与女性时尚消费信 息相关的实力商家筛选出来，同时，提取女性个性化数据库信息作为商户信息 发布目标。对提取的商家和初

　　33、选的消费群体按市场潜力、消费能力等进行精选， 确定最终的目标客户和发布目标。 2、营销方案策划 根据市场分析，牡丹江市邮政函件局决定策划以“健康美丽同拥有五 一好礼送!送!送!”为主题的商函营销活动方案，并经过了可行性分析。 （1）活动目标： 拓展商信假日营销范围，增加业务收入。 推广并扩大邮政商信的社会知名度。 检验策划、营销、投递等能力及邮政数据库的准确。 （2）信息发布载体：个性化专用信封+中邮专送广告（内页） （3）广告招商安排： 内页招商：按版块招商，内页为 16 开四色印刷，分 10 个版位，压钢 线可撕开（头条版面用作邮政 DM 广告标识） 。内页做成优惠卡或现金 卡的形式，客户

　　34、可自行制定相应促销措施以吸引消费者。 信封招商：采用了邮政函件局作为发寄单位，信封背面展示邮政商信 的业务种类及优势，以这种软广告的形式去逐步渗透大众去认识商信 业务。 邮政直复营销案例：零售业市场 17 （4）消费目标选择：精选全市 1 万名中高层女性消费群体为商函投递目标。 包括：公务员、教师、个体经营者及金融、信息、外资等企业员工。 （5）客户目标选择：证照齐全、合法经营，有一定的社会知名度和美誉度， 并建议每个参与的商家都制定一项酬宾促销政策。 3、方案具体执行 充分利用原有客户资源，各个部门整体协作、共同营销，其中参与营销的 人员由市内营业平台（支局）和信函局的营销人员组成，基本上是

　　35、全员参战。 原有客户资源由原来人员负责营销，新客户按服务区分工合作，同时由信 函局协助营销。 三、客户收益三、客户收益 在半个月内就承揽了 9 户商家， 5 月 10 日的初步统计显示，全部商家都 有消费反馈，部分已经收到了很好的效果。 客户名称：面向女性时尚消费的商家 开发单位：牡丹江市邮政函件局 邮政直复营销案例：零售业市场 18 11.11. 邯郸市美特国贸名品购物有限公司邯郸市美特国贸名品购物有限公司商函营销案例商函营销案例 一、背景一、背景 美特国贸名品购物有限公司是邯郸市第一家大型的民营服装服饰精品名店， 主营国际一线品牌服装、饰品、皮具、珠宝等商品。商场引进了 70 多家国际国

　　36、内厂商和 100 多个国际国内一线%的品牌为首次进入邯郸市场， 该商场是全国首家在二线城市开设的服装服饰国际国内名品商场，邯郸时尚潮 流的领跑者。由于刚开业，社会认识度不高，同时由于产品定位较高，使得大 部分市民望而却步，顾客总是稀稀拉拉。商场迫切希望提升自己的形象和知名 度。 二、服务过程二、服务过程 针对国贸的产品特征，邯郸市邮政局建议将商场的目标客户放宽至邯郸周 边的几个城市。由于邯郸地处河北最南端，临近晋鲁豫三省，如果使用全国性 或四省的报刊、广播、电视进行宣传，费用较高；如果使用本地的报刊、广播、 电视，覆盖面有限，不能适应向外地客户进行宣传的需要，因此，建议商场印

　　37、制高档次的宣传册，利用商场现有的客户信息及邮政名址库，给会员客户及周 边城市、县城的有车族、各单位领导邮寄。 但是商场由于对邮政名址的准确率及商函业务的投递效果不太了解，同时 顾虑大批量向周边城市寄发商函的宣传成本太大等问题，一直定不下来。邮政 营销人员迅速调整思路，建议商场先对现有的高端会员客户寄发宣传海报，等 了解到邮政商函的宣传效果后，再逐步扩大宣传范围。 客户第一批商函寄发时，为确保投递效果，邯郸局主动增加内部作业程序， 做好售后服务。在制作商函时对客户提供的名址信息进行预览预选，对名址确 实不详细的，不打印、不过戳，单独保存，然后退请客户通过其他方式与收件 人联系，更新地址后再交邮局

　　38、邮寄。对确实投不出去的，要求全部退回邮政局， 由函件局首先按退回原因分类整理，然后对有联系电话的客户，打电话更新地 址，进行再投，对确实联系不到的退交客户处理。 三、客户收益三、客户收益 通过寄发商函广告，国贸的会员客户量稳步增长，特别是圣诞节前寄发的 邮政直复营销案例：零售业市场 19 “购物专场邀请卡”广告效果非常显著，圣诞夜当天，国贸商场顾客盈门，狂 欢活动空前火爆，使得该公司更坚定了使用商函宣传的信心。 客户名称：美特国贸名品购物有限公司 开发单位：邯郸函件广告局 邮政直复营销案例：零售业市场 20 12.12.石家庄北国商城迪奥化妆品数据库营销案例石家庄北国商城迪奥化妆品数据库营销案

　　39、例 一、背景一、背景 Dior（迪奥）是全球顶级化妆品品牌，其产品为动态保湿型系列化妆品， 价位较高，目标客户定位在高端人群。迪奥化妆品主要在各大商场进行销售， 将于 8 月 6 日入驻北国商城，并在当日邀请全市贵宾莅临北国商城参加开幕盛 典。由于迪奥化妆品在迪奥入驻北国商城之前，曾选择户外广告、报纸等媒体 进行大规模宣传，但是总是感觉力度不够。迪奥希望找到一条新的有效途径， 能有针对性的对目标客户进行宣传。 二、服务过程二、服务过程 1、设计宣传内页：重点突出“诚邀全市贵宾 8 月 6 日莅临北国 CD（迪奥） 开幕盛典”的消息及“购物满额送惊喜套装”的优惠活动。 2、数据选择：选取了省人民

　　40、银行宿舍、欧陆园、博雅庄园等高档住宅小区 住户名址，共 14480 条。 3、寄递时间：选择了在 8 月 3 日进行寄递，以保证在 8 月 6 日开幕盛典举 办前目标客户能看到信函。 4、制作、寄递了 14480 封信函。 三、客户收益三、客户收益 广告投递后的效果大大出乎商家的意料，咨询活动盛况空前，前来购买的 顾客也络绎不绝，事先准备的产品、纪念品一时供不应求，极大地推动了 Dior 迪奥产品的销售。 客户名称：迪奥化妆品公司 开发单位：石家庄市邮政函件广告局 邮政直复营销案例：零售业市场 21 13.13.珠海市邮政函件广告局珠海市邮政函件广告局“劳动光荣劳动光荣”专题邮简策划专题邮简策

　　41、划案例案例 一、背景一、背景 5 月 1 日是国际劳动节，是普天劳动者同贺的节日，也是各商家争相宣传 促销的好时机，在此，特集合各商家共同向广大劳动者尊龙凯时app致以节日的问候，同时 借机宣传消费产品，促进商家的营业额。 二、服务过程二、服务过程 1、发行方式 通过邮政数据库中选择一批中高层消费的家庭进行宣传，将其名址打印在 专题信函上，由邮局投递送到其手中。广告内容以优惠券、赠券等方式为主。 2、项目内容 主题名称：劳动光荣 定稿时间：4 月 5 日 投放时间：4 月 10 日 印刷标准：100 克书写纸双面彩印 3、项目介绍 （1）对象明确，针对宣传： 从邮政客户数据库中选择一批收入较好的家庭作针对性

　　42、宣传，让有限的广 告费发挥更大的广告作用。 （2）直接送达，到达率高： 通过邮政投递网络，直接将广告信息送到目标对象手中，实现一对一、点 对点的强势宣传，在众多广告宣传活动中突围而出。 三、客户收益三、客户收益 广告信函集合了宣传目标统一的商家，团队出击，形成一定的宣传功势， 共同向目标客户推出有关优惠促销活动，有助于刺激和提高消费者的阅读兴趣。 在五一节前投放广告信函，有助于吸引广大市民，提升营销业绩。 客户名称：旅游、餐饮、酒店等 开发单位：珠海市邮政函件广告局 邮政直复营销案例：零售业市场 22 附：附： “打开有礼”专题邮简全年营销主题 主题内容主题内容目标商家目标商家投递对象投递对象

　　43、投放时间投放时间专题背景专题背景 消费快线日常消费服务供应商家家庭2-3 月3 月 15 日国际消费者权益日 女人天下 为妇女提供服务、产品 的商家 家庭、单 位 23 月3 月 8 日国际妇女节 书，孩子 伙伴 书店家庭34 月4 月 2 日国际儿童图书节 讲卫生 促健康 医疗单位、药店、保健 单位 家庭34 月4 月 7 日世界卫生日宣传 劳动光荣旅游、餐饮、酒店等 家庭、单 位 45 月5 月 1 日国际劳动节 学生营养 适合学生使用的营养产 品，保健品、牛奶家庭45 月 5 月 20 日中国学生营养日， 5 月第三个星期二国际牛奶日 妈妈，节 日 快乐 餐馆、酒店、娱乐中心、 美容、保

　　44、健、医疗单位 家庭5 月5 月第二个星期日母亲节 父亲大人 辛苦啦 酒店、旅行社、体育中 心、娱乐中心、保健中 心、按摩中心、餐馆、 家庭、单 位 6 月6 月第三个星期日父亲节 红心向党 酒店、旅行社、体育中 心、娱乐中心、保健中 心、按摩中心、餐馆、 全市党员6 月7 月 1 日建党日 律师专线律师事务所 家庭、单 位 8 月8 月 26 日全国律师咨询日 快乐暑期 游乐场、游泳场、游戏 中心、景点、培训中心 有学生的 家庭 7-8 月 1 月 78 月学生放暑假 幸福童年 学习用品、书店、儿童 用品、游戏中心、游乐 场、眼科中心等 有学生的 家庭 全年 9 月份学生开学、 6 月 1 日

　　45、国际儿童节 能吃是福餐饮业全年 悠游天下 酒店、旅行社、旅游景 点、旅游产品、户外旅 游用品 高消费客 户、企业 单位 全年9 月 27 日世界旅游日 灯红酒绿 酒吧、卡拉 OK、迪斯科、 宵夜店 全年 车业资讯 汽车销售商、汽车饰品、 汽车维修厂 高消费客 户、企业 单位全年 商场商情商场超市、菜市场 家庭、 超市会员 全年 邮政直复营销案例：零售业市场 23 健康人生 按摩、医疗、药业、药 店 家庭、企 业单位 全年 3 月 3 日全国爱耳日、5 月第三个星期日全国 助残日、5 月 31 日世界无烟日、5 月 26 日世 界向人体条件挑战日、6 月 26 日国际禁毒日、 9 月 14 日世界清洁地球日、9 月 16 日、国际 臭氧层保护日

　　如PPT文件的首页显示word图标，表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。

　　部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片，仅作为作品整体效果示例展示，禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。